Así Funciona
Juntas vamos a lograr que tu caja registradora suene sin parar
Déjame contártelo con mi pequeña historia personal…
Nací en un bar.
A ver, no en sentido literal.
Me refiero a que incluso antes de que yo naciera, mis padres ya tenían un bar. Y allí me crié, entre menús del día, pinchos de tortilla y el clin clin de las tragaperras.
Mi padre no tiene titulación universitaria. Hostelero de toda la vida.
Sabe todo lo que es necesario saber sobre cervezas, vinos, cómo hacer de psicólogo con el cliente al que le encanta charlar, llevar la bandeja sin que se le caigan los vasos… pero, sobre todo, sabe vender.
Y es de él, de quien probablemente he aprendido las mejores estrategias para vender más en un negocio.
¿Por qué es tan importante que mi padre, un humilde hostelero, sepa vender?
El bar está en Madrid.
Bar y Madrid, pocos negocios habrá con mayor competencia.
Un bar es un negocio duro, sacrificado, en el que dedicas muchas horas y ves poco a tus hijos. Bueno, como en muchos negocios.
Cuando las cosas van bien, la gente tiene dinero y consume con mayor alegría. Los negocios ganan dinero.
Pero cuando las cosas se tuercen, la gente recorta gastos y los negocios se resienten.
Se suele llamar CRISIS, igual te suena de algo la palabra.
Pues bien, mi padre ha sabido buscarse la vida para que independientemente de cómo estuviera la economía, a nosotros no nos faltase de nada.
Un hombre autodidacta, sin necesidad de hacer un master ni nada.
Su técnica es tan increíblemente sencilla, que impacta.
Mi padre se limitaba a hacer una pregunta a cada cliente que pasaba por el bar.
A todos.
Un ejemplo: Madrid, 7 de diciembre, 7:30 de la mañana, frío en la calle.
Cliente: Buenos días, un café con leche.
Mi padre: Marchando. (Y a continuación una inocente pregunta). ¿Te apetece un croissant calentito y recién hecho?
Aquí está la magia.
“Croissant calentito y recién hecho” a las 7:30 de la mañana en pleno mes de diciembre.
¿Aceptaban todos los clientes el croissant?
Por supuesto que no.
Algunos no tenían apetito y otros ya se lo había tomado en casa (sobre todo en épocas de crisis). Pero ante esta sencilla pregunta, había un número de clientes que respondían que sí. Te lo garantizo.
En época de bonanza igual decían que sí 50 de cada 100 clientes que desayunaban cada día en el bar.
En época de crisis, igual eran “solo” 18 los que aceptaban la propuesta.
Es normal. en crisis se gasta menos.
Y digo “SOLO” entre comillas porque ¡Es una ironía!
Vamos a analizar la jugada.
18 croissants a 1€ cada uno son 18€ al día.
18€ al día por 30 días que tiene un mes (sí, 30 días, el bar no se cerraba ni sábados, ni domingos ni festivos) son 540€ al mes.
540€ extra cada mes, SOLO por hacer una pregunta.
No está nada mal, ¿Verdad?
Como la técnica le funcionaba tan bien, no solo lo aplicaba en los desayunos:
- En el menú diario ofrecía un extra de cantidad y bebida por 1€ más. (Lo sé, esto no lo inventó mi padre. Seguro que suena de una haberlo escuchado antes en una multinacional llamada McDonalds).
- En las meriendas, junto al café o el zumo se promocionaban los churros y los muffins.
- Y para las cenas, volvíamos al extra de bebida o ración superior a cambio de 1€ adicional.
Haciendo unos números rápidos, por una única pregunta a cada cliente, el bar de mi padre generaba entorno a 2000€ extras mensuales en épocas de ajustes económicos. (Secreto: No puedo contarte las cifras cuando la situación económica del país era buena).
En parte gracias a esto, el bar tenía camareros/as contratados que permitían que mi padre pudiera librar al menos un día a la semana y también pasar cada día tiempo conmigo y con mi hermano, así como irnos de vacaciones mínimo dos semanas cada verano y poder darnos algunos caprichos.
¡Gracias, papá! Ahora entiendo muchas cosas.
Puede que te estés preguntando: “¿Y qué tiene que ver un pequeño bar de Madrid con mi salón de belleza?”
Seguro que ya intuyes el paralelismo y has sacado el mismo aprendizaje que yo:
Preguntar a tus clientes/as, es GRATIS.
Y vale, no puedes ofrecerles croissants. Pero sí, una cantidad casi infinita de productos o tratamientos que complementan y mejoran los resultados de los servicios que se hacen contigo en el salón.
- Un corte de pelo puedes complementarlo con un champú reparador si detectas que el cabello está dañado. O con un anticaspa si la clienta lo necesita. O con un peine específico para dar forma y volumen a su nuevo peinado.
- Una limpieza facial puede mantenerse más tiempo con ese tónico que tienes en tu salón y que al aplicárselo la clienta en casa, mejora el resultado y se siente más feliz.
- Incluso para niños, puedes ofrecer coleteros, diademas, colonias infantiles, etc.
Y también puedes aplicarlo con tratamientos extra:
- Para un masaje de piernas de 30min, puedes complementarlo ofreciendo 20min adicionales de presoterapia por 10€. No tienes que dedicarle apenas tiempo, por lo que consigues un gran beneficio.
La lista es infinita.
Solo hay que ser un poco creativa. Y si no fluye tu creatividad, escríbeme por WhatsApp y te ayudo encantada 🙂
¿Aceptarán todos/as tus clientes/as la propuesta de consumo extra que les propongas?
Por supuesto que no.
¿La aceptarán unas cuantas?
TE GARANTIZO QUE SÍ.
Hagamos nuevamente unos números rápidos.
Supongamos que atiendes a 100 clientes/as al mes en tu salón y a todos/as les haces la pregunta mágica.
Unas pocas se llevarán una crema de 35€ para lucir una piel más firme y ser la envidia de sus compañeras de trabajo…
…otras un champú de 14€ para que su pelo brille más en su próxima cena de excompañeros de colegio
…algunas aceptarán el extra de presoterapia de 10€ porque se pasan el día de pie y tienen las piernas a punto de estallar
…y habrá a quien le venga bien la colonia infantil de 6€ para regalársela a su hijo o sobrino en el próximo cumpleaños.
Y, por supuesto, habrá muchos/as que no se llevará nada.
Estarás de acuerdo conmigo en que entre las sí compran y las que no, es muy asumible lograr una media de 5€ extra de consumo por clienta (Y eso… tirando por lo bajo).
Una simple pregunta a cada clienta = 500€ extra al mes de facturación.
Seguramente atiendes a más de 100 clientes al mes en tu salón.
Haz el cálculo y verás que tus ingresos extra siguen subiendo.
Imagina cómo mejoraría tu salón y, sobre todo, tu vida personal, si tu salón facturase 500, 700 o incluso, por qué no, 1000€ extra cada mes.
Sé lo que estás pensando.
Eres capaz de ver lo bueno que sería aplicar esta estrategia para tu salón y tu vida personal. Peeeero.. seguramente también se te está pasando por la cabeza…
“Esto no es para mí”
“En mi salón no funcionaría”
“No se me da bien vender”
“¿Y si le molesto?”
…y podría seguir. Conozco todos estos frenos. Son muchas las dueñas de salones que, como tú, han pasado antes por aquí.
No te preocupes, tengo la solución para ti.
Vamos a darle la vuelta a la situación.
Imagina que es el propio cliente quien ACTIVA SU DESEO DE COMPRA.
Los humanos somos egoístas por naturaleza.
Entender esto y aplicarlo en tu salón significa engordar tus ventas.
Los clientes compramos cuando creemos que obtenemos más beneficio con la compra de lo que pagamos por ella. (Aunque no significa que sea cierto, solo debe ser su percepción)
Y esto es justo lo que consigue la tarjeta de fidelidad digital: implantar en el cerebro del cliente la semilla de la èrcepción: “YO SALGO GANANDO CON ESTA COMPRA”.
Ejemplo:
La tarjeta de fidelidad digital otorga 1 punto por cada 10€ de compra.
Sabes que rara vez el ticket de un cliente es un número redondo (20, 30 o 50€), sino que lo normal es que sean 17€, 36€ o 48€.
Y aquí está la clave: aplicar la estrategia del “croissant de mi padre” cuando la clienta vaya a abonar el servicio. ¡Es el momento perfecto!
Tú: Son 26€, te corresponden 2 puntos en la tarjeta de fidelidad. Por solo 4€ más te llevas un punto extra para conseguir premios y descuentos. Con esta crema reparadora vas a prolongar y mejorar el efecto del tratamiento que acabamos de realizar. Son solo 15€.
Y la magia empieza a suceder en tu salón.
Pensamiento del cliente: “Por 4€ más llego a 30€ y consigo 3 puntos. Si no pierdo 6€ porque solo consigo 2 puntos (como si hubiera pagado 20€).
Cuántos más puntos acumule, antes llegaré a ganar la recompensa.
Y además, esa crema me viene muy bien para mantener la piel radiante”.
BOOM!
Ya sabemos que no todas las clientes van a aceptar la propuesta.
¡Tampoco pasa nada!
Con que solo lo hagan unas pocas (como vimos en el cálculo anterior), puedes obtener unos ingresos extra muy buenos.
Luego, solo te queda decidir en qué vas a gastártelos 😉
Y la tarjeta de fidelidad digital no solo te va a ayudar a que tu caja registradora no pare de sonar…
Sorprenderás a tus clientes y quedarán tan encantadas que no solo serán inmunes a la avalancha de ofertas y descuentos de otros salones, sino que te traerán de la mano a sus amigas y familiares con total confianza, porque sabrán que van a quedar muy bien y mejorarán así su reputación social.
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Vivir bien de tu salón de belleza es posible
La Tarjeta de Fidelidad digital es una herramienta increíblemente sencilla que te ayuda a crear una legión de clientas adictas dispuestas a gastar compulsivamente su dinero en tu salón. Lo que significa…
Adelante. Compruébalo.